LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISINK KLIENTAI

2014 Gegužės 12
Kodėl žmonėms reikia istorijų?

Kai mes kalbame apie „storytelling“ techniką, istorijas, dažnai sakome, kad tai yra žmonėms įprastas informacijos perteikimo būdas. Tačiau ne visada paaiškinama, kodėl šis įprotis susiformavo.

Visiškai netikėtai puikus paaiškinimas pateikiamas ne ką mažiau puikioje Nassim Nicholas Taleb knygoje „Juodoji gulbė“:

„Pagalvokite apie aplinkinį pasaulį, kupiną trilijonų smulkmenų. Pamėginkite jas aprašyti, ir suprasite, kad iš to, ką rašote, kyla pagunda nuvyti pasakojimo giją. Romas, istorija, mitas ir pasaka – visi jie atlieką tą pačią funkciją: apsaugo mus nuo pasaulio sudėtingumo ir pridengia nuo jo atsitiktinumų. Mitas suteikia tvarką žmogaus suvokimo netvarkai ir suvoktam „žmogiškosios patirties chaosui“. Iš tiesų daug žiaurių psichikos negalių lydi jausmas, kad nebegali kontroliuoti savo aplinkos, nes žmogus negali tos aplinkos suvokti ir įprasminti“.

Pasak N.N.Talebo, mes nesugebame prisiminti didesnio kiekio faktų, nekurdami jiems paaiškinimų ir neatrasdami priežastingumo ryšių, santykio. „Tai leidžia lengviau juos įsiminti, padeda juos įprasminti. Šis polinkis darosi ydingas tada, kai sustiprina įspūdį, kad suprantame“.

Tai yra atsakymas į „kodėl mums reikia istorijų“, o atsakymus į klausimą „kaip pasakoti istorijas“ mes jau pateikėme anksčiau. Juos rasite čia, čia ir čia

Ir tai dar ne visi N.N.Talebo „Juodosios gulbės“ perlai. Pamenate, prieš porą savaičių citavome garsųjį Lietuvos psichiatrą, kuris kadaise mestelėjo: „Atmintis yra prostitutė“? Mes tada pateikėme tris versijas, kodėl keičiame atmintį. Pasirodo, yra ketvirtas, kuris, galima sakyti paaiškina ir apima mūsų minėtus tris – mūsų polinkis į naratyvą ir priežastingumą. N.N.Talebas sako, kad:

„Nors mes įsitikinę, kad atmintis yra pastovi, nekintanti ir sąryšinga, tai labai toli nuo tiesos. Daug ryškiau atsiminsime tai, kas įgyja prasmę dėl vėliau gautos informacijos. Kai kuriuos savo prisiminimus mes išgalvojame – tai skaudulys teisėsaugos srityje, nes yra įrodyta, jog dauguma žmonių išsigalvoja savo vaikystės išnaudojimo istorijas, vien išgirdę, kad taip būna“.

Šie pastebėjimai mums, komunikatoriams daug ką paaiškina:

-       Žmonės mėgsta istorijas – nes jie geriau priima, apdoroja, supranta ir prisimena informaciją;

-       Žmonės, girdintys blogą informaciją apie kompaniją ar prekės ženklą, linkę linkčioti ir sakyti, kad ji „visada buvo tokia“;

-       Skirtingi žmonės tą pačią informaciją gali suvokti labai skirtingai – tiek dėl turimo išsilavinimo, tiek ir dėl to, kad jie „ryškiau prisimena“ skirtingus informacijos gabalus;

-       Žmonės linkę manyti, kad apie tam tikrus objektus jie prisimena daugiau ir išsamesnės informacijos nei yra iš tikrųjų, ypač, jeigu tai nėra jiems aktuali informacija – prireikus, jie tiesiog „prikuria“ papildomų informacijos vienetų.

N.N.Talebas akcentuoja, kad istorijų reikia pirmiausia klausytojams, o ne pasakotojams. Laikraščio niekas nepirktų, jeigu žurnalistai tik pateiktų faktų kratinį, o ne supintų juos į istoriją, kaip yra dabar. Eksperimentas parodė, kad žmonės daug noriau moka už draudimą nuo terorizmo negu už paprastą draudimą (kuris, beje, padengia ir terorizmo žalą).

Taigi kitą kartą, kai Jūs nueisite pas klientą, nesakykite, kad esate komunikacijos specialistais, pasakykite, kad:

-       Kuriate ir pasakojate istorijas apie klientus;

-       Padedate klientui susirasti draugų (pirkėjų) ir priverčiate žmones jį įsimylėt (tapti šalininkais);

-       Jūs perskaitėte bent tris knygas, kurių Lietuvoje neįmanoma gauti arba jos netgi nelabai legalios (nes jose pateikiama informacija yra pernelyg ciniška, tačiau teisinga)

-       Ir t.t.

Klientas pats šiuos faktus susies į vieną gražią istoriją, į ją įtraukdamas tik jam aktualius (ryškiausius) faktus, tuščias ertmes užpildydamas „pagal nuojautą“. Gal todėl žmonės linkę įsimylėti paslaptingus asmenis, informacijos trūkumą apie juos kompensuodami iš savo svajonių skrynios?