LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISĮSIDARB(INK)INK KLIENTAI

2014 Sausio 19
Kodėl mūsų verslui nereikia didesnio pelno?

Nebandysime Jūsų kantrybės ir nekursime intrigos. Pagrindinė priežastis, dėl kurios mūsų verslas nesiekia didesnio pelno, yra BAIMĖ. O dabar laikas įrodyti, kad mes teisūs.

Sakoma, baimė yra labai nuoširdus jausmas, kurį labai sunku suvaidinti. „Baimė – tikro ar įsivaizduojamo pavojaus sukeliama emocija susijusi su pastangomis išvengti šio pavojaus“, - mus moko Wikipedija. Nors ši laisvoji enciklopedija tokiam svarbiam dalykui skyrė gėdingai mažai teksto, ji yra teisi: baimė yra susijusi su numanoma, bet labai dažnai nerealia, grėsme.

Bet prie ko čia verslas? Ogi prie to, kad baimė jį įkalino ir užginė priimti rizikingus verslo sprendimus. Įmonių vadovai bei savininkai dažnai mėgsta sakyti, jog jiems svarbiausia paslaugos ar produkto kokybė – tada nereikės jokios komunikacijos, visi ir taip pirks. Tai yra vienas keisčiausių požiūrių, kuriuos teko girdėti. Jis tinka XIX a., netgi XX a. rinkai, bet ne šių dienų informacinei visuomenei. Taip ir norėtųsi perklausti: „Tai Jums nereikia didesnių pardavimų ir pelno, kad paliekate viską ramiai savieigai, tikėdamiesi, kad potencialus klientas anksčiau ar vėliau iš kaimyno ar dėdės sužinos apie tą nuostabų Jūsų kūrinį“?

Yra ir antras pasiteisinimas, kurį mes ypač dažnai girdėjome per krizę: „nėra pinigų“. Labai rimtai skambantis argumentas, bet mes juo netikime, išskyrus kokius 20% įmonių, kurios bankrutuoja arba išties turi sunkumų. Likusios įmonės dažniausiai yra daugiau ar mažiau pelningos. Tačiau visas verslas komunikaciją suvokia klaidingai, dažniausiai laikydamasis nuomonės, kad tai yra „tik išlaidos“ arba nebūtinosios investicijos („nice to have“).

Mūsų mėgstamas profesorius R.Cialdini, rašydamas savo garsųjį bestselerį „Įtakos psichologija“, skaitytojus moko, kad už kiekvieno sprendimo slypi motyvai, jog kiekvieną veiksmą galima paskatinti atradus tam tikrą „įjungimo mygtuką“. Kalbant apie „nėra pinigų“, tas mygtukas, mūsų požiūriu ir yra „baimė“.

-          Toms įmonėms, kurios mano, kad puikiai gyvena ir be komunikacijos, patinka likti komforto zonoje. Jos nori likti jaukioje aplinkoje ir net bijo svajoti apie dar didesnius pardavimus, ėjimą į kitas rinkas.

-          Toms įmonėms, kurios turi sunkumų, baisu išleisti bet kokį papildomą litą – jas įkalinusi bankroto baimė verčia judėti spirale žemyn, kurios apačioje neišvengiamai laukia bankrotas, nes pigiai sukurta paslauga ar produktas vis labiau atgraso klientus. Tiems, kurie nori pasilinksminti, tokią Lietuvos maitinimo įstaigų laukiančią apokalipsę nuolat aprašinėja Andrius Užkalnis.

-          Tas įmones, kurios pagaliau pasiryžo investuoti į komunikaciją, ta pati paralyžiuojanti baimė dažnai verčia priimti labai standartinius ir neva patikrintus sprendimus, kurie neduoda laukiamo efekto, ir taip ši baimė „įrodo“ savo teisumą.

Visas šias situacijas vienija baimė suklysti. Būtent baimė priimti neteisingą sprendimą vietoje tūpčiojantį verslą atgraso nuo ėjimo pirmyn, o einantį pirmyn – nuo galimybės bėgti.

„A life spent making mistakes is not only more honorable, but more useful than a life spent doing nothing“, - rašė B.Šo. Ir jis teisus. Ar kas nors prisimenate, kad verslas padarytų ką nors originalaus ir stebinančio? Išimčių yra, tokių, kaip mineralinis „Vytautas“ ar „Ežys“. Deja, jų labai mažai.

Gal visgi atsitieskime ir įsidrąsinkime? Pabandykime padaryti kažką originalesnio – nepavyks, tai nepavyks, žinosime, kad neveikia. Tada liks vienu keliu mažiau ir bus lengviau rinktis iš likusių. Tačiau sėkmės atveju žengsime ne vieną žingsnį ir ne du – paliksime konkurentus ilgam kvėpuoti mūsų sukeltomis kelio dulkėmis ir liūdnai stebėti Jus tolstančius.

Galvojate, mums lengva buvo rašyti šį įrašą, kuriuo priekaištaujame visam verslui? Nė trupučio. Sunkiau nei Jūs galvojate. Nes mes irgi bijome. Bet parodėme šiek tiek drąsos apie tai prabildami.