LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISINK KLIENTAI

2014 Balandžio 22
Ciniška realybė apie klientų atmintį

„Atmintis yra prostitutė“, - tokią frazę viename privačiame pokalbyje mestelėjo garsus Lietuvos psichoterapeutas ir vėliau paaiškino: „Kiekvieną kartą prisimindami objektą ar situaciją mes  keičiame atmintyje apie juos esančią informaciją“.

Kas tai, psichologo žaidimas ar realus dalykas, kad mūsų atmintis nėra nekintanti? 

Įsivaizduokite, kad vakarėlyje stovite su taure vyno, kažkas eidamas pro šalį užkliudo ranką, jūs apliejate greta stovintį (žinoma netyčia, nebent jis ar ji labai simpatiškas, ir tai buvo vienintelis būdas atkreipti į save dėmesį). Kyla trumpas chaosas, visi žvelgia į Jus, Jums gėda, pasistengiate dingti iš vakarėlio (greičiausiai be simpatiško ar simpatiškos nukentėjusiosios).

Mes visi turime istorijų, kurių nenorime prisiminti. Dėl jų mums gėda, mes esame įsitikinę, kad jos mums kenkia (nes visi prisimena), todėl mes negalime pasiekti norimų tikslų. 

Ir žinote, tai – netiesa. Nes yra bent trys dalykai, kurie sako, jog pasaulis sukasi visiškai kitaip nei Jūs manote.

„Savų marškinių iliuzija“

Čia tik Jums atrodo, kad visi pastebėjo Jūsų „vyno taurės katastrofą“. Čia tik Jums atrodo, kad visi tuo susidomėjo ilgiau nei kelias sekundes, kiek trunka informacijos perkėlimas iš trumpalaikės atminties į ilgalaikę. Čia tik Jums atrodo, kad šį įvykį kas nors prisimins ir kitą savaitę. Žinoma, išskyrus tą simpatišką vyne išmaudytą merginą, kuri karts nuo karto vis paliūdės dėl savo gražiosios suknelės.

Žmonėms rūpi tik jie patys, todėl informacija, nesusijusi su jais, nukišama į tolimiausius smegenų užkaborius, gilesnius nei Vatikano biblioteka. Po penkių minučių jie jau grįžo prie savo pokalbio temų (aptarti vakarykščių futbolo rungtynių ar to vaikino, stovinčio prie lango, figūros), o kitą dieną tik kas dešimtas, paklaustas „kaip vakarėlis?“, galbūt atsakys „geras, tiesa, vieną merginą apliejo vynu“.

Dirgiklių teorija

Kita priežastis, paaiškinanti, kodėl Jums reikia nesijaudinti dėl išlieto vyno, yra informacijos kiekis, kurį mes gauname šiais laikais. Informacijos vienetas yra dirgiklis, kuris atkreipia mūsų dėmesį. Kuo daugiau dirgiklių, tuo didesnė jų tarpusavio konkurencija, tuo didesnė grėsmė, kad nauji dirgikliai išstums senuosius: „Kam rūpi vyno taurės išliejimas, kai visko tiek daug vyksta?“.

Taip dažniausiai ir nutinka, tačiau su vienu „bet“... Jeigu neatsiranda suinteresuotųjų, kurie siekia Jums nemalonią informaciją sureikšminti, t.y. sustiprinti dirgiklį, kad jis būtų atsparus išstūmimui.

Jeigu tai simpatiškai merginai suknelė tikrai buvo brangi (tiek tiesiogine, tiek netiesiogine prasme), ji gali Jus paduoti į teismą, liežuvauti apie Jus bendriems draugams ir t.t. O jeigu Jūs turite priešų, jie gali pasinaudoti šia istorija ir skleisti paskalas apie Jus, kaip apie nerangų nevykėlį.

Būtent taip nutiko su kai kuriomis istorijomis Lietuvoje. Jeigu ne politikų, interesų grupių nuolatinės pastangos, viešumoje mažiau būtume matę „kediados“ istorijos ar centrinio šildymo problematikos.

Kognityvinio disonanso kelias

Sociologijos guru Zygmunt Bauman sako, kad „atmintis ir užmarštis yra tarsi Siamo dvynės. Jų negalima atskirti...  <...> Atmintis būna tik selektyvi. Protu atliekamą atranką, kokias nuodėmes atsiminsime, o kokias ištrinsime iš atminties, lemia naudos lūkesčiai“.

Z. Bauman kalba apie tą patį, ką ir mano minėtas psichoterapeutas iš Lietuvos – atmintį, kaip ir prostitutę, galima papirkti. Tik klausimas, kiek už tai reikės susimokėti.

Manote, per stipriai pasakyta? Deja deja, paskaitykite „Socialinę psichologiją“ (David G.Myers) arba Įtakos psichologiją (Robert Cialdini). Viena mintis aiški – „žmonės padarys viską, kad jų elgesys sutaptų su nuostatomis“. Žmonės yra linkę būti nuoseklūs, todėl psichologiškai nepakenčia situacijos, kai tenka daryti kažką kitaip nei jie mano, jie nenori patirti „kognityvinio disonanso“.

Labai ilgai buvo manoma, kad žmogus tiesiog nedarys nuostatoms prieštaraujančių veiksmų, todėl pirma reikia pakeisti nuostatas, kad pakistų jų elgesys. Tačiau vyksta ir priešingas procesas – kai darai kažką nepriimtina, palaipsniui imi save pateisinti ir keisti nuostatas.

Taigi, jeigu vynu suliejote merginai suknelę, ne tik padenkite žalą. Būkite žavus ir „papirkite ją“ geromis manieromis – tik laiko klausimas, kada ji pradės galvoti, kad viskas įvyko netyčia, o žala ne tokia jau didelė. Juk toks žavus vyriškis negalėjo jai labai pakenkti, o kaskart prisimindama šį nemalonų įvykį ji vis labiau patikės, kad tai buvo tik malonus gyvenimo nuotykis.