LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISINK KLIENTAI

2014 Birželio 23
B2B verslas kalba ne tai, kas išties rūpi jų klientams

„Svarbiausias žmogus pasaulyje esi tu“. Ši sparnuota frazė, pabrėžianti šių laikų „homo sapiens“ egocentrizmą, mums ne naujiena. Įdomu, kad šiai problemai neatsispiria B2B komunikatoriai, kurių tikslinės grupės (lyginant su B2C) gana dažnai yra pakankamai nedidelės ir vienalytės, todėl turėtų būti gana nesunku suprasti, ką klientai nori išgirsti.

Klausimas „ar mes tikrai komunikuojame tai, ko išties reikia rinkai?“ kirba visiems ir gana dažnai. O štai McKinsey & Company ėmė ir padarė tyrimą, kuriame pabandė palyginti, ką B2B verslas komunikuoja ir ko išties B2B verslui reikia. Rezultatas – visiškas temų prasilenkimas.

„New research shows there’s a surprising gap between the brand messages that suppliers offer to customers and what their customers really want to know“.

Apklausa rodo, kad 704 įmonių tarptautinių įmonių vadovai, galvodami apie savo tiekėjus, pirmiausia (TOP5) pabrėžia:

-       sąžiningumą,

-       atvirumą,

-       atsakingumą,

-       aukštą specialistų kompetenciją,

-       lyderystę savo srityje.

O išanalizavus 90 didžiausių kompanijų viešai prieinamus dokumentus (pagal Fortune 500 and DAX 30), paaiškėjo, kad komunikuojami visiškai kiti dalykai, kurie klientams yra menkai aktualūs.

Maža to, žemų kainų komunikaciją reikėtų apskritai pamiršti, nes tai neigiamai veikia prekės ženklo suvokimą.

Galima ginčytis, ar tyrimas pakankamas, bet susimąstyti priverčia. Kokias išvadas galime padaryti? Pasitikėjimas B2B sektoriuje yra lemiantis, todėl čia didžiulę įtaką lemia asmeninis kontaktas, todėl čia dažnos istorijos apie tai, kad išėjęs darbuotojas išsiveda klientus, todėl čia dažnai klientai yra labiau lojalūs ir mažiau jautrūs „kainos pasiūlymams“.

Beje, apie atvirumą ir sąžiningumą kalba ir D.Ogilvy savo „Reklamos žmogaus išpažintyje“: „Galimiems klientams visada papasakoju apie silpnąsias savo vietas. Pastebėjau, kad kai sendaikčių pardavėjas parodo, kur įskilę baldai, imu juo pasitikėti“.

Ne kartą tai patikrinau savo kailiu – tikrai veikia.

 

Įrašas skelbtas dansu.lt.