LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISINK KLIENTAI

2015 Lapkričio 04
KOMUNIKATORIUS, KURIS ŽINOJO VISKĄ
ĮRAŠO AUTORIUS: MANTAS ČIŽAS

Įmonės pažintis su komunikacija – nesvarbu, ar tai būtų išorinis konsultantas ar į komandą pakviestas profesionalas – dažnai nebūna saldi. Nepaisant to, kad kiekviena iš liūdnų patirčių turi savo atsakymą kodėl taip atsitinka, nusprendžiau paieškoti dažniausiai pasitaikančių, „klasikinių“ trikdžių. Šis tekstas ne apie teorinę verslo logiką, kuria dažnai grindžiama nuostata „puikiai viskas be komunikacijos“, jis veikiau apie banalų skirtingų veiklos sričių nesusikalbėjimą.

Taigi, viskas prasideda maždaug tokiomis frazėmis. „Kaip gerai išmanote logistiką?“, „Ankstesnė darbo patirtis smulkiosios elektronikos srityje būtų privalumas“, „Ne bulvėm prekiaujame, kad viešai atrodytume paprasti, taigi užjuoks“. Iš tiesų, atrodo rizikinga prileisti prie savo verslo reikalų žmogų, kuris nežino nė pusės detalių, kiek eilinis įmonės darbuotojas. O dar tas neaiškios profesijos atstovas ragina į viską žiūrėti paprasčiau, kalbėti visiems suprantama kalba, paprastam žmogui. Gal juokaujate? Nežinote, kaip gerai technines charakteristikas turi išmanyti įmonės pardavėjas, norintis įtikinti klientą įsigyti mūsų stakles. Ne pasakomis ir bendrybėmis apie rinkos tendencijas, uždirbame pinigus!

Vėliau tas įžūlokas tipas, daug kalbantis apie pozicionavimą, įtraukimą ir integruotus sprendimus, pareiškia, kad jam ir nereikia išmanyti visko, kad mums patartų, ką daryti. Apgailėtinas diletantizmas, ne kitaip.

Toliau pateikiu tris gyvenimiškus scenarijus, kaip vystosi ši nelengva verslininko ir komunikatoriaus akistata.

Gerasis scenarijus – greiti ir efektyvūs sprendimai. Verslo atstovas, su komunikacijos konsultanto ar vidinio specialisto pagalba supranta, kad komunikacija nepakeis profesionalaus pardavėjo žinių ir nėra skirta dalintis specifine kompetencija, tačiau gali paskleisti žinią, papasakoti istoriją apie įmonę ir padidinti pardavėjui potencialių kontaktų skaičių. Komunikacijos profesionalas, savo ruožtu, sutinka gilintis į jam naują sritį (anokia čia naujiena), kad rastų įmonės turimų žinių jūroje įdomiausius faktus, įtikinančius tikslinę auditoriją, o esant reikalui gebėtų greitai reaguoti ir suprasti situaciją. Tai investicija į ateitį!

Blogasis scenarijus – marš marš tra ta ta, edukuokime visuomenę! Komunikatorius, praradęs viltį pakeisti verslo atstovo įsitikinimus, pasiduoda ir tampa eiliniu vykdytoju, užuot sprendęs, konsultavęs ir radęs efektyvesnių sprendimų. Tokiu atveju komunikacijos logika skamba maždaug taip: „Galėtume parduoti daugiau savo įrengimų, bet klientai neturi žalio supratimo, kas yra revoliucinė įrengimų sistema xy, reikia žūtbūt panaikinti šią visuomenės išsilavinimo spragą“. Komunikatorius kasdien sužino vis daugiau ir palaipsniui praranda imunitetą. Propagandinę informaciją, išeinančią į išorę, rengia inžinierius, generalinis direktorius, o savo žinias begilinantis komunikacijos specialistas tik užtikrina viešinimą.

Scenarijus su išvada „investuoti į komunikaciją, vis dėlto, per brangu“. Verslui supratus, kad komunikacija gali būti ne vien viešinimas, bet ir verslo strategija, kyla natūralus klausimas – o kiek tai mums kainuos? Deja, daugeliui lietuviškų verslų komunikatorius – nei strateginis konsultantas, nei aukščiausio lygio vadovas. Tai išlaidų eilutė, kurios pagrįstumą reikia nuolat tikrinti. O dar papildomai investuoti į komunikatoriaus žinias dėl strateginių sprendimų? Į strateginius sprendimus dėl tik gero įvaizdžio? Braukiam!

Dėl lietuviško nekantrumo, prastų konsultavimo įgūdžių ar greito pelno vaikymosi – gerasis scenarijus, kai verslas investuoja į specifines komunikatoriaus žinias (arba tiesiog skiria tam laiko), dažniau taip ir lieka teorijoje. Kita vertus, tai didelė profesinė sėkmė, jei organizacija ar agentūros klientas geba komunikacijos specialistui „perpumpuoti“ savo turimas žinias, ir tuo pat metu klausyti jo patarimų.