LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISINK KLIENTAI

2013 Sausio 04
Duokit žmonėms inkarą

Ar 100 litų yra daug? Šitas iš pažiūros paprastas klausimas yra sudėtingesnis nei Jums atrodo, nes į jį neįmanoma atsakyti neuždavus papildomų klausimų apie kontekstą („žiūrint kam ir kada – perkant saulėgrąžas turguje ar automobilį salone?“) arba atsakyme neįvardijus papildomų sąlygų („bent jau man, tai daug“).

Klausimas elementarus, tai kodėl į jį sunku atsakyti? Todėl, kad klausimas yra vertinimo (ne vertybinio) pobūdžio ir jam reikalingas inkaras. Mes čia ne apie laivus ir jūreivystę. Ir tikrai nenorime pasakyti, kad jūreiviai į tokius klausimus atsakinėja lengviau nei kiti mirtingieji. Inkarą mes suvokiame kaip tam tikrą atspirties tašką, kuris reikalingas, norint kažką įvertinti. Komunikacijai reikia faktų. Tačiau, jeigu nėra inkarų, faktus galite išmesti į šiukšlyną, nes jie tokiu atveju gali ne tik nieko nepasakyti, bet ir suklaidinti.

Galima sakyti, kad mes inkarais pavadinome vadinamuosius filtrus, kuriuos naudoja informaciją gaunantis žmogus – kiekvieną informaciją jis suvokia taip, kokią patirtį jis turi. Kitaip tariant jis informaciją „kabina“ prie savo jau turimų inkarų.

Tačiau čia ir yra esminis skirtumas – jeigu komunikacijoje pateiksite tik faktus, suvokimo kontrolė atiteks informacijos gavėjui, kuris nebūtinai suvoks faktus taip, kaip Jūs norėtumėte. Todėl Jūsų užduotis perduoti faktus KARTU su Jūsų inkarais, kad jie skatintų informacijos gavėją suvokti informaciją taip, kaip Jūs to norite. Neabejotina, kad gavėjo sąmonė sieks atmesti svetimus inkarus, tačiau tokias pastangas galima įveikti arba apeiti:

- Nuoseklumu ir intensyvumu (kasdien ir kantriai);

- Emocijomis (jos išjungia gavėjo loginius centrus ir tuo pačiu – loginį pasipriešinimą; svarbiausia, kad emocijos būtų pakankamai stiprios ir pritaikytos situacijai, t.y. Pozityvios, keliančios euforiją arba, priešingai, gąsdinančios);

- Autoritetu (mūsų didžiai gerbiamas R.Cialdini jau senokai rašė apie tai, kad autoriteto pasiūlyti inkarai (kaip reikėtų priimti faktus) yra be didesnių klausimų priimami ir naudojami).

Jeigu Jūs įtvirtinsite gavėjo sąmonėje savus inkarus, tada Jums bus lengviau, nes jis Jums patogiu keliu suvoks ne tik Jūsų siunčiamus faktus, bet ir bet kurią kitą gaunamą informaciją.

Štai tipinis pavyzdys, kaip yra "užinkaruoti" šildymo kainų klausimu.

http://www.delfi.lt/news/daily/lithuania/i-mitinga-pries-mero-azuoko-politika-ir-sildymo-kainas-vilniuje-susirinko-daugiau-kaip-200-zmoniu.d?id=55078227

Daugiau apie inkaro efektą galima rasti čia:

http://www.technologijos.lt/n/mokslas/zmogus_ir_medicina/S-30514/straipsnis/11-pasamones-spastu-neleidzianciu-mastyti-racionaliai-?l=2&p=1&utm_source=Komentaru_laukas_straipsnis&utm_medium=Vidine_navigacija&utm_campaign=Vidine_navigacija