LTEN
INK IDSUSIPAŽ(INK) JUD(INK) SMEGENISĮSIDARB(INK)INK KLIENTAI

2017 Spalio 05
Kada reikia atsisakyti piršto, kad išsaugotum plaštaką
ĮRAŠO AUTORIUS: Mindaugas Savickas

Jūs žinote tikslą, jūs priimate teisingą sprendimą, o tada dar vieną logišką sprendimą, tačiau kažkodėl jūsų situacija vis prastėja ir prastėja, kas gi, po velnių, vyksta? Racionalūs veiksmai turi vesti prie racionalių ir norimų rezultatų, tačiau užsispyrusiam racionalumui atsitrenkus į nepajudinimą priešpriešą racionalumą, išdavos gali nustebinti. Amerikiečių ekonomistas Martinas Šubikas savo iškalbingai paprastu eksperimentu yra parodęs aklo racionalumo ir žmogiško godumo pinkles, kurias patys sau paspendžiame. Kaip nutinka, kad naudos atžvilgiu visiškai logiškų sprendimų vedami žmonės sau gali kasti vis gilesnę ir gilesnę duobę? Tam tereikia dviejų vienodai užsispyrusių pusių.

Tęsti nereikia pasiduoti

Kablelio vieta, savaime suprantama, priklauso nuo konteksto, tačiau šių laikų „Tu gali! Niekada nepasiduok! Jeigu kažko norėsi ir stengsiesi, tada tikrai pavyks!“ mentalitetas suponuoja aiškią preferenciją. Tačiau ar tikrai nesame pakliuvę į tokią situaciją, kurioje tiesiog žaidėme be galimybės nugalėti? Galbūt tai buvo beatodairiškas įsikibimas į konkretų darbą, kurio nesinori iškeisti, nes jau tiek ten pradirbta, o tas paaukštinimas tikrai laukia už kampo? Galbūt tai santykiai, kurie niekur nebeveda, tačiau tiesiog gaila kartu praleisto laiko, nes tada tai būtų iššvaistyta investicija? Galbūt tai komunikacinė žinutė, kampanija, kuriai buvo skirta tiek daug laiko, pastangų ir pinigų, o norimi rezultatai nepasirodė? Bet juk taip norisi tikėti, kad jau tuoj tuoj mes juos pamatysime.

Krizinėse situacijose gali atrodyti, kad pradėjus komunikuoti viena linija, tą komunikaciją reikia ir išlaikyti, antraip ir taip sudėtinga situacija gali dar labiau suprastėti. Vis dėlto, kai žinutė pasirodo neteisinga, pakeisti nuomonę gali tapti mažesne blogybe.

Dolerio aukcionas

Martino Šubiko eksperimentas buvo labai paprastas. Jo esmė buvo vieno dolerio aukcionas. Du, nors teoriškai jų gali būti ir daugiau, žmonės dalyvauja aukcione, kurio minimali įėjimo suma yra 5 centai – aukciono prizas yra vienas doleris. Prizą laimi tas žmogus, kuris pasiūlo didžiausią sumą pinigų. Viskas atrodo gana paprasta, tačiau suktoji eksperimento dalis yra ta, kad mažiau nei laimėtojas pastatęs žmogus netenka savo pastatytų pinigų ir jie atitenka aukcionui.

Žinodami taisykles, galime pradėti modeliuoti eksperimento eigą. Aukcionas prasideda, kai pirmasis dalyvis pastato 5 centus. Jo galimas laimėjimas yra solidus – 95 centai, kuriuos jis gautų, jeigu aukcionas čia ir pasibaigtų. Vis dėlto jo priešininko skaičiavimai taip pat nėra prasti. Taip, jam tektų pastatyti 10 centų, tad ir jo laimėjimas būtų šiek tiek kuklesnis, bet vis vien 90 centų yra kone visas doleris, tad natūralu, jog jis taip pat įsijungia į aukcioną.

Čia verta trumpam stabtelėti, nes nuo tos akimirkos, kada aukcione yra nors du žmonės, racionalus dalyvių vertės siekimas pradeda aukcionui kaupti laimėjimą, ir kyla klausimas, kuo tie laimėjimai apsiribos. Juk nuo tos akimirkos, kai pastatyti 10 centų, natūralu statyti ir 15, nes jie vis vien garantuotų šiokį tokį laimėjimą ir nubrauktų visas dalyvio išlaidas. Vis dėlto ta pačia logika turi vadovautis ir kita pusė, tad suma ir vėl pakeliama, o statymai veja vienas kitą, kol galų gale kažkas pasiekia dolerio ribą. Čia prasideda visas įdomumas. Pralaimintis turi statymą kelti aukščiau galimo prizo ribos, nes alternatyva pastatyti 1 dolerį ir 5 centus ir taip pasidaryti 5 centų minusą yra patrauklesnė nei mintis, kad lieki pastatęs 95 centus ir nieko už tai negauni. Jeigu būtų žinoję, iki ko viskas nueis, dalyviai būtų nė nedalyvavę aukcione, tačiau atsidūrus šiame taške jiems nieko nebelieka, kaip toliau kelti sumą ir taip bandyti bent šiek tiek sumažinti savo praradimus.

Kaip laimėti nelaimimoje situacijoje?

Dolerio aukcionas labai retai turi laimingą pabaigą, nes „laimėti“ galima tik dalyvaujant aukcione vienam, t. y. jeigu niekas kitas nesivaržo arba aukciono tiesiog atsisakoma. Visais kitais atvejais tiesiog kažkas turi nuspręsti, kad jam verčiau netekti piršto nei toliau lėtai pjauti sau ranką. Na, o čia kiekvienam reikia pažvelgti į savo vidų ir pamąstyti, ar jie lengvai sugebėtų tai padaryti? Kitą kartą atsidūrę chrestomatinio principinio konflikto su draugu ar kolega sūkuryje, kur nė vienas negali nusileisti, nes garbė ir orumas to nedovanotų, stabtelėkite. Juk ar tikrai nė vienas iš mūsų nėra žaidę dolerio aukciono, kuriame laimėti mums nebuvo vilčių?

Ne, šio teksto esmė nėra paraginti nesirungti, nesiekti savų tikslų ar nesivadovauti racionaliu siekiu išspausti maksimaliai naudos iš situacijos. Tiek komunikacijoje, tiek versle, politikoje ar asmeniniame gyvenime šie bruožai yra vieni pagrindinių variklių į sėkmę. Tačiau racionalus žvilgsnis į pasaulį turėtų kartais būti nukreiptas ir į save. Atsidūrus nulinės sumos žaidime, kuriame mūsų nepajudinamas racionalumas stoja prieš šaltą priešininko logiką, kartais geriau nusileisti ir netekti dalies, kad galėtume išsaugoti visumą.